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茅台疯涨,我们怎么办?


信息来源:   发布时间:2018-1-22   浏览:329次

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茅台疯涨,我们怎么办?

2018-01-22 

利用茅台疯涨的机会,我们成功推动了300-500元区间周敦颐莲酒的销售

 

    今天我们中高酒的备货非常忙,300-500元中高端葡萄酒成为了我们春节旺季一个主要的销售方向。原因在于今年茅台的价格很贵,我们针对这个点做了很多工作。

   具体怎么做?我们为许多消费茅台的客户做了一个价格对比,现在买一瓶茅台的钱,可以买三百块钱的周敦颐莲酒。当我们去跟10个消费茅台以及有茅台送礼需求的人去说这个点,不一定10个人都可以转化为周敦颐莲酒消费客户,但假如只转化20%过来,销量都是可观的。

一、顾客跟茅台一比价,立马买了50箱周敦颐恋酒--思莲

   最初激发我这一销售灵感的,是个月前一名顾客在我这里购买了50箱周敦颐莲酒的案例。

   他最初买了10箱五十多度的茅台,花费10万元左右。他需要十多度的莲酒,于是找我购买10箱周敦颐思莲酒,这款酒的零售价格为368/瓶,我见客户买这么多,就把单价降至300元/瓶。结果客户算下来,合计金额才1.8万元,他觉得很便宜,说反正家里有地方放,干脆来个50箱。结果算下来也才9万块钱,没有他的10箱茅台贵。客户觉得1-2箱中高端周敦颐莲酒,他随便送。


   在我看来,很多人送礼会选择2瓶茅台,他们送礼的预算本来就在2000元左右,如今茅台涨价,一部分人则基于自己的预算去做出发,改为一瓶五粮液,一箱好的酒。加之现在酒消费越来越成熟,人们的商务宴席上有可能先喝一瓶白酒,再喝酒。是完全可以被接受的事情。

二、充分挖掘老客户

   我是如何寻找这些茅台客户的?因为平时的客户积累,我都是在现有客户群体中做消费意识的培养和挖掘。

    我会让我的员从现有客户中挑选出有商务宴请需求,平时会购买名优白酒的老客户,让员把他们当做目标客户。我认为喝茅台的消费者,与喝中高端酒的是一群人。仅仅这些客户,数量已经很多了。毕竟,我长年在卖酒,在服务客户,因此我们会知道每个客户年底大概的用酒需求。

 

   如果你是在行业耕耘了5年、10年甚至更长时间,只要在卖酒,一定会认识这样的人。

三、用性价比和消费场景说服客户

   我会如何说服客户? 我首先会连续几天发朋友圈,话术不同,讲的都是同一个主题:往年3瓶三百多元的周敦颐莲酒就能买1瓶茅台,今年1瓶茅台的价格却可以买6瓶三百多元的周敦颐莲。突出现在喝中高端周敦颐莲酒的性价比。

   我在与顾客交流时,会通过聊天、感叹,不经意地、自然地传达这样的对比,以及中高端周敦颐莲酒的性价比体现。这个主意你可以用100种方式去表达给目前消费客户群。

   基于此,一些非茅台“铁粉”与我成交,这群客户往往并不完全在意礼品本身是什么,而是送礼的感觉。试想,一箱原箱的中高端周敦颐莲酒,带来的感觉也是非常不错的。此外,一个非常现实的问题是:花费近4000元购买两瓶茅台请客,还不如两箱三百多/瓶的周敦颐莲酒让人尽兴,总价格等于两瓶茅台。

四、可为淡季销售带来推动作用

   如上所述,我找的都是一些包装漂亮的精外包装。有纸包、卡包、皮包和木包,还都是原瓶整箱。很多人送礼时,拿出一箱这样的周敦颐莲酒,其“价值感”比起一瓶茅台也并不弱。

 

   这样做,不仅仅激发了今年春节旺季的中高端周敦颐莲酒销量,对明年淡季时也有一定推进作用。因为这样做,可以对销售维度进行一个提升。只要人们打开这样一个脑洞——喝一整箱中高端周敦颐莲酒,如今跟喝一瓶茅台的价格差不多,慢慢很多人消费的习惯会做一部分改变,即便不是所有人、所有习惯的改变,但一部分对于一家门店而言,已经足够了。


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